Staré pravidlo platiace pre biznis je , že 20 percent vašich predajov bude pochádzať od dvadsiatich percent vašich klientov. Tento princíp sa okrem predaja dá uplatniť aj na marketing, investovanie a spoločenský život.
Je na škodu, že obchodníci pomerne často ignorujú toto dávno objavené pravidlo. Je prirodzenou ľudskou vlastnosťou reagovať na podnety, preto pokiaľ budete využívať toto pravidlo budete mať niekedy pocit, že ničo ignorujete – pretože to tak bude.
Hlavne ak ste boli vychovávaný v tom duchu, že k všetkým sa treba správať rovnako a že všetci ľudia si sú rovný.Zákazníci si v žiadnom prípade niesu rovný. Časť z nich vám na predajoch zarobí disproporčné množstvo peňazí, budete mať však aj zákazníkov, ktorý budú len plytvať vašim časom a energiou. S posledne menovanou skupinou budete pri predaji strácať peniaze.
Vaším cieľom by tak malo byť ísť maximálne v ústrety kľúčovým zákazníkom, a úplne odstrihnúť – poslať ku konkurencií zákazníkov produkujúcich stratu.
Zásady úspešného 80/20
Prejdite si zoznam svojich zákazníkov, vrátane vašich nasledovníkov na facebooku a zákazníkov, ktorý odoberajú váš newsletter.
Využite nasledujúce tri filtre.
- Ktorí zákazníci u vás nakupovali v poslednej dobe?
- Ktorí zákazníci nakupujú najčastejšie?
- Ktorí zákazníci u vás minuli najviac peňazí ?
Práve ste našli zoznam svojich 20 percent kľúčových zákazníkov – zamerajte sa na nich. Posielajte im gratulácie k meninám a darčeky k narodeninám, cez sviatky im rozošlite pohľadnice. Dajte im pocítiť, že sú pre vás hodnotní partneri.
Získajte prehľad o geografickom rozmiestnení vašich zákazníkov. Zistite kde sídlia zákazníci generujúci najväčšie percentá vášho predaja. Ak poznáte lokality kde sa vám najviac darí môžete sa na nich zamerať aj v marketingu a tým pádom bude efektivita vašich kampaní vyššia.
Zákazníci, ktorý do vášho biznisu prinášajú najviac peňazí sú spravidla iný ako všetci ostatný. Zamyslite sa nad tým v čom sú títo zákazníci iný, ako ste ich získali alebo ako vás našli. Skúste spätne navrhnúť a následne aplikovať postup toho, ako získať ďalších takýchto zákazníkov.
Nechajte ísť problémových zákazníkov. Tí tvoria 10 – 20 percent celkovej klientely ale využívajú vaše služby spôsobom, ktorý minimalizuje zisk alebo až produkuje stratu. Títo problematický zákazníci zaťažujú zamestnancov a znižujú pracovnú morálku vo firme kedy zamestnancom nezostane čas na to aby venovali pozornosť navyše kľúčovým zákazníkom, ktorý do vášho biznisu prinášajú 80 percent ziskov. Problematických zákazníkov sa zbavte taktne aby nemali dôvod šíriť o vás zle referencie. Buďte zdvorilí ale zbavte sa ich.
Nenáročný klienti nakupujúci vo veľkom sú pre každý biznis požehnaním. Určite ich máte zopár aj vy. Sú typom klientov, ktorý raz za dva mesiace pošlú masívnu objednávku a vyžadujú tak malú údržbu, že často ani neviete že ich máte. Namiesto toho sa venujete neproduktívnym zákazníkom míňajúcim váš čas. Ignorujte problematických zákazníkov a ušetrený čas venujte bezproblémovým veľkým rybám.
Je prirodzené venovať svojim zákazníkom pozornosť, ale nemusíte ju ani zďaleka venovať všetkým.
Nechajte ísť 20 percent zákazníkov spôsobujúcich problémy a a zamerajte sa na 20 percent klientov prinášajúcich 80 percent profitu pre váš biznis.
Obchodujte, investujte a zarábajte online na globálnej investičnej platforme.